Lo que le van a pedir, y por dónde se empieza

Dos semanas atrás quedó dicho que el banco, el inquilino y el certificador terminaron pidiendo lo mismo: evidencia hecha por un tercero. La semana pasada, que el dinero nuevo se corrió de tipo de obra y de lugar.

Falta lo práctico. Qué le van a pedir, qué cuesta, qué pasa si no lo tiene, y por dónde arranca alguien que hoy no tiene nada de eso armado.

Qué le van a pedir, exactamente

Si su empresa pide un crédito de más de cinco millones de quetzales —o si lo que pide sumado a lo que ya debe cruza esa cifra— el reglamento obliga al banco a recoger tres cosas antes de desembolsar:

Estados financieros de los dos últimos ejercicios, con el último auditado por contador público y auditor independiente, incluyendo dictamen, notas y estado de flujo de efectivo. Si el endeudamiento total pasa de veinte millones de quetzales, ese dictamen debe emitirse conforme a la norma internacional de auditoría 700, y eso es obligatorio desde junio de 2025.

Estados financieros al cierre de mes, con menos de seis meses de antigüedad, certificados por el contador y firmados por el representante legal.

Flujo de fondos proyectado por todo el plazo del financiamiento, con los supuestos y variables que lo sustentan, firmado por quien lo elaboró y por el representante legal.

Y si el crédito es para financiar un proyecto nuevo, hay un requisito aparte que a los constructores les toca de cerca: un estudio de factibilidad hecho por profesionales especializados, que incluya información general del proyecto, flujo de fondos proyectado, estudio técnico, estudio financiero con valor presente neto, tasa interna de retorno y análisis de sensibilidad, estudio de mercado, y cronograma del proyecto.

Además, cada año, un informe del grado de cumplimiento de ese estudio de factibilidad, firmado, que sustente el avance real contra el estimado y su impacto en los flujos proyectados.

Vale la pena detenerse en eso último, porque cambia algo de fondo. El cronograma de obra dejó de ser un documento interno. Es material de expediente bancario, comparado contra la realidad una vez al año. Atrasarse siempre costó dinero; ahora además queda anotado en un lugar donde se decide su crédito siguiente.

Qué cuesta tenerlo

Con honestidad: cuesta, y el costo no es parejo.

Una auditoría independiente para una empresa mediana es un gasto anual real, y hay que sumarle el tiempo del contador armando lo que el auditor pide. El estudio de factibilidad de un proyecto es un desembolso por proyecto, hecho antes de saber si el proyecto se financia. El flujo proyectado a varios años exige que alguien de la empresa sepa construirlo y defenderlo.

Pero hay un descuento que casi nadie cobra: una parte grande de eso ya existe adentro de su empresa, disperso. El cronograma existe —está en la programación de obra—. El estudio técnico existe —lo hicieron para cuantificar—. Los supuestos del flujo existen —están en el presupuesto—. Lo que no existe es todo eso junto, firmado y en un formato que un tercero pueda leer sin que usted esté al lado explicándolo.

La brecha entre "lo tenemos" y "lo tenemos presentable" es más corta y más barata de lo que parece desde afuera. El error caro es descubrirla el mes que se necesita el crédito.

Qué pasa con quien no lo tenga

No pasa que le nieguen todo. Pasa algo más silencioso.

El reglamento clasifica a cada deudor en categorías de riesgo, y una de las condiciones para estar en la mejor —la categoría A— es contar con información financiera auditada y actualizada. Quien tiene estados sin auditar, pero ordenados y firmados, cae a categoría B aunque esté pagando perfectamente. Y cuando la información está incompleta, se baja otro escalón más.

Es decir: la calidad del papel mueve la categoría, con independencia de si usted paga bien. Y la categoría mueve cuánto capital debe apartar el banco, que mueve la tasa, las garantías y el apetito.

De ahí sale la consecuencia práctica. Nadie le va a decir "lo rechazamos por su documentación". Le van a decir que sí, pero más caro; o que sí, pero con más garantía; o que lo están analizando y el análisis se alarga. Y quien tenga el expediente listo va a cerrar el mismo negocio en mejores condiciones y en menos tiempo — sobre todo en el primer trimestre de 2027, cuando el régimen esté al 100% y los bancos estén ordenando cartera.

Por dónde se empieza

Cuatro movimientos, en este orden, y ninguno requiere contratar a nadie todavía.

Primero, ubíquese en el umbral. Sume todo lo que su empresa debe hoy, en todas las instituciones, más lo próximo que va a pedir. Si eso pasa de cinco millones de quetzales, aplica el paquete completo. Si pasa de veinte, aplica también la norma 700. Ese número decide todo lo demás, y muy pocas empresas medianas lo tienen a la mano.

Segundo, averigüe cuánto tarda su auditoría. Si nunca ha auditado, pregunte plazos y precio ahora, en agosto, no en enero. El dictamen del ejercicio es el documento que más atrasa un crédito empresarial, y no se apura con llamadas.

Tercero, junte lo que ya tiene. Cronograma, estudio técnico, presupuesto con supuestos, contratos vigentes con saldo por ejecutar. Póngalo en una carpeta y véalo como lo vería alguien de afuera. Va a encontrar que el 70% está y que lo que falta es formato, no contenido.

Cuarto, y el más importante: sepa hacia dónde va a apuntar. Todo el expediente del mundo no sirve si se presenta para el tipo de obra que se está desacelerando. La segunda parte de esta serie mostró que el dinero nuevo se corrió hacia lo industrial y logístico, y hacia el corredor al Pacífico. Prepararse para calificar y prepararse para competir donde hay obra son dos tareas distintas, y la segunda es la que casi nadie está haciendo.

Ahí está el límite honesto de esta serie: le podemos decir que el dinero se movió, pero saber quién exactamente está construyendo en ese segmento, qué buscan y cuándo deciden es un trabajo distinto — de mercado, no de contabilidad. Requiere mirar hacia afuera con la misma disciplina con que ahora hay que mirar hacia adentro.

Empiece por el umbral. Es una suma, y explica más de lo que parece.

Antes de cerrar

Estamos armando un dato que no encontramos publicado en Guatemala: cuántos meses de obra contratada tiene por delante una constructora del país. En Estados Unidos se publica cada mes — en julio de 2026 el promedio era de 8.0 meses. Aquí no existe ese número.

La cuenta es simple: el valor de contrato que le falta ejecutar, dividido entre lo que facturó en los últimos doce meses, por doce.

Cuando haya suficientes respuestas lo publicamos completo y abierto, empezando por quienes lo respondieron. Y si conoce algún indicador guatemalteco que ya mida esto, escríbanos: preferimos citar a alguien más que inventar el número.